การใช้การตลาดทางอีเมลเพื่อปรับปรุงการแสวงหาลูกค้าเป้าหมายประกันความเย็น

ด้วยระยะเวลาที่ต้องใช้ในการสร้างและรักษาความสัมพันธ์กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและลูกค้าที่อบอุ่น จึงไม่น่าแปลกใจที่ตัวแทนประกันส่วนใหญ่จะมีเวลาน้อยสำหรับผู้นำที่เย็นชา

โชคดีที่ความเรียบง่ายและระบบอัตโนมัติของการตลาดผ่านอีเมลไม่จำเป็นต้องเป็นแบบนี้อีกต่อไป ตอนนี้คุณสามารถดูแลและปิดการขายได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นโดยไม่ต้องเสียสละเวลาอันมีค่าที่จำเป็นในการดำเนินการประกันที่เหลือของคุณ

ขั้นตอนแรกคือการพิจารณาว่าช่องทางการติดตามของคุณทำงานอย่างไรในปัจจุบัน จากการวินิจฉัยนี้ คุณจะเห็นสิ่งที่คุณสามารถทำได้เพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพได้อย่างง่ายดาย

ช่องทางติดตามผลของคุณทำงานอย่างไร?

เกิดอะไรขึ้นกับผู้นำที่เย็นชา? คุณทิ้งมันไว้ในกองเดียวกันของลีดอื่น ๆ ของคุณ ส่งการสื่อสารที่อ่อนแอและไม่มีประสิทธิภาพเป็นระยะ ๆ หรือไม่?

การใช้การแบ่งส่วนอีเมลเพื่อดูแลลูกค้าเป้าหมายที่ดียิ่งขึ้น

กล่าวกันว่าต้องใช้ผู้ติดต่อ 10 ถึง 12 คนก่อนที่จะมีคนเชื่อมโยงชื่อของคุณกับสิ่งที่คุณให้ไว้ อย่างไรก็ตาม การส่งอีเมลจำนวนมากไปยังรายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเย็นทั้งหมดของคุณ มีแนวโน้มที่จะทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเริ่มเชื่อมโยงชื่อของคุณกับสแปม

ส่งอีเมลจำนวนมากเหล่านี้ให้เพียงพอแล้วคุณจะพบกับการยกเลิกการสมัครและการร้องเรียนจำนวนมาก ยิ่งไปกว่านั้น คุณยังมีโอกาสน้อยมากที่จะสนใจและสอบถามเกี่ยวกับบริการของคุณ

คุณจะสร้างการแปลงและการมีส่วนร่วมที่ดีขึ้นมากโดยการแบ่งกลุ่มรายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า “เย็นชา” และปรับแต่งข้อความตามบริการเฉพาะที่พวกเขาสอบถาม

วิธีเริ่มต้นการแบ่งส่วนอีเมลของคุณ

แม้ว่าฉันจะพูดเกี่ยวกับการประกันประเภทอื่นไม่ได้มากนัก แต่ขอยกตัวอย่างตัวแทนประกันสุขภาพโดยเปรียบเทียบที่ชื่อว่า “บิล”

Bill ให้บริการด้านสุขภาพที่หลากหลายแก่ลูกค้าของเขา แทนที่จะทำตามช่องทางติดตามทั่วไปที่ตัวแทนประกันส่วนใหญ่ใช้ Bill ฉลาด

เขาตระหนักดีว่าคนส่วนใหญ่ไม่รู้จักเขาหรือรู้อะไรเกี่ยวกับเขา พวกเขามีแนวโน้มที่จะเซ็นสัญญากับตัวแทนที่มีความเกี่ยวข้อง (ญาติ คนรู้จัก ฯลฯ) มากกว่าเขา

แทนที่จะต่อสู้กับสิ่งนี้ Bill จะใช้การตลาดผ่านอีเมลเพื่อสร้าง “ความร่วมมือ” นี้ด้วยตนเองกับผู้ที่มีแนวโน้มเย็นชา

ใช่ จะต้องใช้เวลาและบริการอีเมลที่ซับซ้อนในการตั้งค่า อย่างไรก็ตาม Bill เข้าใจว่ามูลค่าของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเย็นจะเพิ่มขึ้นเป็นทวีคูณเมื่อเขาเพิ่มอัตรา Conversion ซึ่งจะเป็นการเพิ่มปริมาณของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า “ยอดนิยม” ที่เขาต้องทำงานด้วย

นอกจากนี้ Bill ยังตระหนักดีว่าเมื่อตั้งค่าแคมเปญติดตามผลทางอีเมลอัตโนมัติของเขาแล้ว ไม่จำเป็นต้องดำเนินการใดๆ เพื่อรักษากระบวนการนี้

สำหรับ Bill ตัวแทนที่ทำงานในพื้นที่ประกันสุขภาพ การแบ่งส่วนของเขาตามบริการจะรวมถึง:

• โอกาสของเมดิแคร์

• โอกาสสำหรับแผนรายบุคคลและแผนครอบครัว

• ผลิตภัณฑ์เสริม

• บริการระยะสั้น

จากการแบ่งส่วนนี้ ตอนนี้เขาวางแผนที่จะสร้างแคมเปญติดตามผลทางอีเมลแยกกันสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเย็นแต่ละประเภทเหล่านี้

แม้ว่าสิ่งนี้จะต้องการการตั้งค่าล่วงหน้าเล็กน้อย แต่การแบ่งส่วนอีเมลดังกล่าวน่าจะ:

1. ทำให้อีเมลได้รับการต้อนรับมากขึ้น ทำให้สามารถส่งได้บ่อยขึ้น

2. ให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีส่วนร่วมกับเนื้อหามากขึ้น กระชับความสัมพันธ์ระหว่างตัวแทนและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

3. ลดการยกเลิกการสมัครและการร้องเรียนสแปม

4. เพิ่มอัตราการแปลง

ปฏิบัติตามกฎ 80/20 สำหรับการมีส่วนร่วมทางอีเมล

แทนที่จะโจมตีผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าด้วยข้อความการขายครั้งแล้วครั้งเล่า เขาจะตั้งเป้าที่จะมอบเนื้อหาที่มีคุณค่า 80% และอีเมลการขาย 20%

อีเมลการขาย 20%:

อีเมลการขายจะรวมถึงสิ่งจูงใจและข้อมูลพิเศษเกี่ยวกับอัตราการประกันต่ำ แพ็คเกจ และข้อความอื่น ๆ ที่มุ่งสู่การลงนามในกรมธรรม์ ข้อความเหล่านี้จะเชื่อมโยงกับบริการที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเย็นชาสอบถาม

ข้อความการขายที่ละเอียดอ่อนอาจรวมถึง:

• ค่าประกันและการมีตัวแทนอย่างไรไม่ให้เสียเพิ่ม

• ใบอนุญาตและการรับรองและวิธีที่คุณสามารถเชื่อถือได้

• ค่าใช้จ่ายไม่ผ่านตัวแทนและความยุ่งยากที่เพิ่มขึ้น

มีวิธีปลีกย่อยมากมายในการขายบริการของคุณโดยไม่ต้องขอให้พวกเขาดำเนินการโดยตรง เพียงแค่วิเคราะห์กระแสการขายจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใหม่ไปยังลูกค้า คุณจะพบกับจุดขายและสิทธิประโยชน์มากมายที่สามารถนำมาประกอบเป็นอีเมลการขาย 20% เหล่านี้ได้

80% อีเมลที่เน้นการมีส่วนร่วม

ที่นี่เป็นที่ที่ Bill สามารถออกแบบแคมเปญติดตามผลที่ทรงพลัง ซึ่งทั้งให้คุณค่าและสร้างเอเจนซีของเขาให้เป็นที่น่าเชื่อถือ

เนื้อหาการมีส่วนร่วมอาจรวมถึง:

• การศึกษาเกี่ยวกับนโยบายการประกันเฉพาะที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสอบถาม

• เรื่องราวสยองขวัญเกี่ยวกับการเรียกร้องค่าสินไหมทดแทนและวิธีที่คุณจัดการกับมันได้อย่างง่ายดาย

• เคล็ดลับและคำแนะนำทั่วไป

สัญลักษณ์แสดงหัวข้อย่อยแต่ละข้อข้างต้นจะรองรับสำหรับแต่ละส่วนที่บิลสื่อสารด้วย สำหรับหัวข้อสุดท้าย ตัวอย่างเช่น ผู้มีโอกาสเป็นประกัน Medicare จะได้รับคำแนะนำเกี่ยวกับอายุ และ ผู้มีโอกาสเป็นประกันแบบบุคคล & ครอบครัวจะได้รับคำแนะนำเกี่ยวกับสุขภาพของครอบครัวและเด็ก

แม้ว่าอีเมลที่เน้นการมีส่วนร่วมจะไม่ใช่วิธีปฏิบัติทั่วไปในหมู่ผู้เชี่ยวชาญด้านประกันภัย แต่ Bill ก็ตระหนักดีว่าการส่งอีเมลที่เน้นการขายเพียงอย่างเดียวจะทำให้รายชื่อที่เย็นชาอยู่แล้วของเขาแปลกแยกออกไป

เนื้อหาที่น่าสนใจและเคล็ดลับที่มีประโยชน์คือวิธีสำคัญในการอุ่นเครื่องรายการของเขาตั้งแต่เย็นจนร้อน

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าประกันสุขภาพที่ไม่สนใจข้อมูลเกี่ยวกับแผนสุขภาพล่าสุดที่มีอยู่อาจมีส่วนร่วมผ่านบทความเกี่ยวกับวิธีรับประโยชน์สูงสุดจากแผนประกันสุขภาพของคุณ เนื่องจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใช้บทความจากตัวแทน เมล็ดพันธุ์แห่งพฤติกรรมจึงได้รับการปลูกฝัง ทำให้พวกเขามีแนวโน้มที่จะดำเนินการซ้ำอีกมาก

ปลูกเมล็ดพันธุ์แห่งความคุ้นเคย

การส่งเนื้อหาที่แบ่งส่วนและปรับแต่งมาทางอีเมลเป็นเพียงจุดเริ่มต้นเท่านั้น อย่างไรก็ตาม เนื้อหาที่ดีเพียงอย่างเดียวไม่ได้เพิ่มยอดขายในตัวมันเอง

แน่นอนว่า Bill เข้าใจสิ่งนี้และรู้ว่าเขาไม่ได้แค่แข่งขันเพื่อผลประโยชน์ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเท่านั้น แต่ยังรวมถึงความไว้วางใจจากพวกเขาด้วย

คนส่วนใหญ่จะเลือกตัวแทนประกันที่พวกเขารู้จักมากกว่าคนแปลกหน้า ในการสร้างแคมเปญการดูแลอีเมลที่มีประสิทธิภาพซึ่งเป็นคู่แข่งกับเครือข่ายแบบตัวต่อตัว จำเป็นต้องมีการวางแผนอย่างรอบคอบ

ในการเริ่มต้น Bill ให้ความสำคัญกับการสร้างแบรนด์ให้กับอีเมลของเขาด้วยการออกแบบและโทนสีที่ไม่เหมือนใครซึ่งผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะลืมไม่ลง

นอกจากนี้ เขายังใส่รายละเอียดการติดต่อในการสื่อสารทางอีเมลทุกครั้งด้วยโฆษณาแบบข้อความสองประโยคสั้นๆ ที่เตือนให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้านึกถึงบริการที่เขานำเสนอ

โฆษณาแบบข้อความนี้ไม่ใช่คำกระตุ้นการตัดสินใจทั่วไปที่ตัวแทนประกันภัยส่วนใหญ่ใช้ในการลงนาม แต่จะยึดหลักการตอบสนองโดยตรงที่พิสูจน์แล้วสองประการ:

1. เป็นเป้าหมาย

แม้ว่าสโลแกนทั่วๆ ไปจะทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทราบว่าคุณให้บริการที่หลากหลาย แต่จะทำให้ข้อความของคุณอ่อนแอลงอย่างมาก

บรรทัดเช่น “Bill Insurance Agency Can Quote Your Commercial & Business, Auto, Home, Life & Health Insurance Today” ทำเพียงเล็กน้อยสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่สนใจเพียงบริการเดียว

โดยพิจารณาจากกลุ่มที่บิลกำลังส่งอีเมล เขาปรับข้อความโฆษณาของเขาเพื่อเน้นผลประโยชน์ที่ตรงเป้าหมายหลักซึ่งมีแนวโน้มที่จะจุดประกายการดำเนินการ จากตัวอย่างข้างต้น หมายความว่า Bill จะมีเทมเพลตอีเมลสี่แบบแยกกัน โดยมีคำกระตุ้นการตัดสินใจแบบข้อความโฆษณาสี่แบบแยกกัน

2. มีข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร

บิลตระหนักดีว่าตัวแทนประกันมีค่าเล็กน้อย เพื่อให้แข่งขันได้อย่างมีประสิทธิภาพ เขาต้องแน่ใจว่าอีเมลทุกฉบับมีข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใครฝังอยู่ในนั้น USP ของเขาไม่ได้สื่อเฉพาะในบรรทัดย่อยและลายเซ็นของเขาเท่านั้น แต่ยังรวมถึงข้อความทั้งหมดด้วย

โดยพื้นฐานแล้ว การติดตามอีเมลทุกฉบับจะกลายเป็นเครื่องมือสร้างแบรนด์สำหรับ USP ของเขา

สิ่งนี้ทำให้มั่นใจได้ว่าใครก็ตามที่อ่านอีเมลของเขาจะแยกแยะเขาออกจากคนอื่นๆ ได้อย่างง่ายดาย ไม่ใช่แค่จากสิ่งที่เขาพูดเท่านั้น แต่ยังรวมถึงคุณค่าที่อีเมลของเขามอบให้ด้วย